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向客户的头儿推销理念――阿法拉伐产品销售新策略
来源: 作者:金万众技术支持部 莫毅然 浏览次数:0
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阿法拉伐高效油水分离器加入金万众大家庭以来,公司里从诸位领导到各办的销售精英都对它产生了浓厚的兴趣并四处奔走推广宣传,衷心希望这个来自瑞典的节能环保产品能够在为中国的环保事业做出贡献的同时,也为我们的销售业绩增加新的突破方向。

金万众技术支持部 莫毅然

  时至今日,只有青岛办的于庆柱经理在青岛海尔模具售出了一台Alfie500,实现了我司销售阿法拉伐产品零的突破,但2009年也仅仅销售出此一台。近一年的销售经验总结起来,大家都觉得很奇怪:论产品性能,阿法拉伐但凡试机,除却切削液存在质量问题的情况外,客户没有不说好的;论推广的力度和强度,各办销售精英频频四处出击,不遗余力的向客户推荐宣传,近一年时间己试机近二十次,在阿法拉伐产品作为机加行业新兴事物开拓市场的前提下,不可谓不强力。那么,问题究竟出在哪里了呢?前些日子,阿法拉伐中国区销售总监李滨先生在阿法拉伐流体设备部销售经理李友平先生的陪同下,来北京金万众公司与孙小明总经理进行了交流。我有幸旁听会议,李总一席话。真是惊醒梦中人,原来如此……

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阿法拉伐Alfie 500分离机系统

  李总一直非常关注高效油水分离器的销售情况,他提议:对于阿法拉伐这个产品,我们应当先向客户处有决定权的领导推销我们的理念,领导接受了这个理念,他就会主动关注这个问题,后面的事情就要顺利起来啦。领导安排属下来讨论我们的产品适用性,要求试机看看效果。试机效果如同我们描述般那么好时,领导也会很高兴的,因为他做出了一个英明的决定,下订单购买就不再是问题了……

  原来是这样!我不禁想起2009年公司那个成功的阿法拉伐产品销售案例――青岛海尔模具高效油水分离器项目。正是因为2009年7月技术支持部董金锁经理在给海尔模具做技术方案时,去拜访了生产部的王部长,并成功的引起了王部长对阿法拉伐产品的兴趣,才有了后来一步接一步的顺利过程,最终客户购买了我们的高速油水分离器产品。

  我不禁感慨,阿法拉伐产品的销售模式,是和我司传统的机加刀具销售模式不一样的,甚至与我司的设备销售主力――PWB对刀仪也有所区别。机加刀具多为消耗品,没有它就干不了活儿,通常车间就有提订单权利,所以我们与客户处中低层员工打交道较多,因为他们就能决定的了是否购买我们的产品。PWB对刀仪也是客户不可或缺的设备,尤其是配合我司主力产品――大昭和的镗刀,更是无往而不利。阿法拉伐高速油水分离器作为机加行业的新兴事物,客户首先要接受这个先进的理念,而后才会去考虑是否购买,这个时候中低层员工起到的作用就不那么大了。他们也许会认为,为工厂节省切削液和成本甚至环境保护和他们没有太大的关系。所以在推广阿法拉伐高速油水分离器的时候,抓住客户领导的心理就尤显重要,这才是成功的关键所在。

北京金万众科技发展有限公司 总经理孙小明
北京金万众科技发展有限公司 总经理孙小明(右)

  在孙小明总经理的批示下,我们将于今年调整阿法拉伐产品的销售策略,即:选择合适的客户,找到合适的人,并紧盯己购买且有余量的客户,将其余量补足。“选择合适的客户”意即通过分析,选择有购买能力和购买可能性的客户进行推广宣传;“找到合适的人”意即拜访选择出的客户处有决定权的领导,并推销我们的理念;“紧盯己购买且有余量的客户,将其余量补足”意即在客户购买我们的产品后,趁热打铁,趁着领导还保持着对我们产品的关注和热乎劲儿,尽量争取将产品在客户处铺展开,以达到饱和。2010年的春天即将到来,我们有充分的理由相信,在大家的共同努力下,阿法拉伐高速油水分离器的春天就在不远处。我们衷心祝愿阿法拉伐产品能为全司销售精英的业绩增添浓厚的一笔。
 

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