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赢在下一个十年的起点——创品牌、建网络、定模式,十年阿诺的足迹
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2012 年,苏州阿诺精密切削技术股份有限公司迎来了十周年庆典,十年风雨路,十年硕果丰,阿诺人对此有着更加深刻的体会。从2002 年成立初始的“零”起点,到现在成为客户喜爱的专业“刀具车间”,成立代表行业风向标的“刀具专卖点”,以及“刀具管理”业务的进而升级,我们看到的是阿诺人对刀具经营理念的勇于探索及不断革新,而这一切源于对市场的深度把握以及客户的深刻透析,而这也正是阿诺经营理念“您的后院,即我的前庭”的真实写照。
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苏州阿诺精密切削技术股份有限公司董事长 柯亚仕博士
今天,阿诺即将掀开下一个十年的大幕,经过前十年的发展、十年的积淀、十年的成就,可以说阿诺已经赢在了下一个十年的起点。
  过去常听人说,‘十年磨一剑’,以前没什么感觉,现在我们深有体会。”柯博士简单的言辞,蕴含着阿诺十年发展的艰辛,透露着硕果累累的自豪。
  2002 年,阿诺(苏州)刀具有限公司正式成立,并且将“做金属切削的好牙医”作为自己的服务理念;2006 年开始在全国设立连锁刀具专业修磨中心,确定了阿诺以技术服务为依托的经营模式;2007 年搬进了自造的阿诺工厂,为阿诺的长远发展奠定了基础;2011 年阿诺年销售额突破亿元,并且将阿诺(苏州)刀具有限公司,正式更名为苏州阿诺精密切削技术股份有限公司(以下简称“阿诺”),至此,阿诺开始了新征程。
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阿诺在成立之初就在深研“钻头”这把剑,从修磨到研制,再到保证客户对产品的物尽其用,这个过程需要企业对钻头技术有着执着的专研精神,就像柯博士所说“光开发深孔麻花钻我们就花了近两年多的时间”。如今阿诺的连杆钻、深孔麻花钻、钎具球齿强力钻、管板钻、多槽钻等都批量替代了进口产品。阿诺在深研钻头技术的同时,对行业的服务意识也有着独到的理解,为此,阿诺提出了‘技术服务产品’的概念,这一概念一经提出便颠覆了传统意义上刀具产品营销的理念。阿诺的‘技术服务产品’包括刀具修磨与刀具管理两大领域,经过几年不懈的努力,阿诺在这两大领域中均取得了斐然成绩。 就以2012 年为例,阿诺在全国9 家修磨中心的基础之上,再次成立了东莞阿诺精密切削技术有限公司,将触角延伸到了华南地区,至此阿诺的修磨服务网络基本覆盖了全国重要机加工区域,“在刀具修磨领域阿诺修磨的钻头比新钻头还要获得客户的喜爱”柯博士欣喜地坦言到。在刀具管理领域,2012 年阿诺与普惠艾特航空制造(成都)有限公司刀具管理协议的签署,无疑是对阿诺刀具管理业务的极大肯定。面对这些丰硕的成果,我们不由心生感概,究竟是什么成就了阿诺如此卓然的成绩?阿诺对产品定位与技术的发展有何独到之处?
通广传媒:2012 年,阿诺首个刀具专卖店在浙江工量刃具交易中心成功开业,请您谈谈“刀具专卖店”成立的契机及宗旨。
  柯亚仕:一直以来,“刀具专卖店”在温岭和东莞较为普及,但是现在一些刀具制造和贸易较为集中的地区,如常州西夏墅等地也开始了刀具专卖店的市场推广。然而,很长一段时间以来这些刀具专卖店的产品主要集中在性能较为普通的传统刀具。随着制造技术水平的日趋提高,用户对数控刀具高精度、长寿命、高效率等特点也有了更加深入的认知,数控刀具进入了需求增长期。
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起步于修磨,发展于非标的阿诺,在2012 年起大量推出了硬质合金标准钻头。基于标准钻头与非标钻头的销售渠道不同,它需要更多的渠道销售。因此,我们在温岭“浙江工量刃具交易中心”设立了“刀具专卖店”,旨在通过“刀具专卖店”这个窗口,让更多用户在熟知阿诺修磨业务和非标刀具的基础之上,再次对我们的标准刀具有了更进一步的了解,最终实现把阿诺的标准钻头介绍给全国机加工用户的目标。
通广传媒:2012 年,贵司在全国九个修磨中心的基础之上,再次成立了东莞阿诺精密切削技术有限公司,将触角延伸到了华南地区,这么做的出发点和意义是什么?
  柯亚仕: 技术服务是阿诺一直努力完善的产品。然而,优质技术服务的最大前提就是对客户服务的便捷性。坦然,目前阿诺在华南市场的发展较为薄弱,对当地客户的习惯和需求都不够熟悉,设立东莞公司就是想要改善目前的这种情况。我们相信,凭借多年的修磨经验,以及基本覆盖全国重要机加工区域9个专业修磨中心的互勉共励,东莞的修磨中心也可以成为华南地区汽车零部件企业值得信赖的修磨伙伴。这样,阿诺遍布全国的修磨服务网络,为阿诺作为刀具技术服务型企业打好了坚实的基础。
通广传媒:2012 年,贵司和普惠艾特航空制造(成都)有限公司签署了刀具管理协议,书写了阿诺刀具管理发展史上的新篇章。在竞争激烈的刀具市场,刀具管理的重要性不言而喻,阿诺刀具管理将以怎样的优势脱颖而出呢?
  柯亚仕:随着现代化大规模生产方式的发展,企业对市场竞争快速反应及降低制造成本的需求,要求能对刀具涉及的方方面面进行一体化的管理,由一个统一的部门进而能够利用社会资源进行管理。从而使企业能够更专注于其核心业务,专注于其产品的开发、生产及技术的发展和质量的控制。这种刀具外包管理起源于欧美制造型大企业,近几年在国内市场也渐趋成熟,紧握市场脉搏阿诺在几年前就开始了小规模的刀具管理服务,获得了客户的好评。
  普惠艾特是国内航空制造行业里的标杆型企业,对生产效率、生产成本、资金利用率、设备利用率、人均产值等等指标都十分重视。普惠艾特深知刀具管理对降本增效方面所起的重要作用,长期来一直想选择一家优秀的专业公司进行合作。这次参与竞争的有多家国内外著名的刀具企业,经过多轮筛选,最终选择了阿诺作为刀具管理的合作伙伴。
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阿诺为普惠艾特提供了近十年的刀具专业修磨服务,对普惠艾特的生产设备、工艺、流程、刀具等都比较了解,对阿诺的服务也十分满意。十年的友好合作是阿诺和普惠艾特再进行刀具管理合作的基石,经过数月在新领域的有效合作,再次证明选择阿诺作为刀具管理合作伙伴是正确的。
通广传媒:汽车工业作为贵司产品重要的应用领域,请您介绍贵司在汽车工业的主要产品、优势,以及典型案例。
  柯亚仕: 汽车工业占阿诺大约60% 的市场份额,因此阿诺对其的重视程度不言而喻。针对加工要求较高的汽车零部件,阿诺成立了专门的研发小组,旨在开发专用刀具,如针对连杆、曲轴、缸体缸盖、转向节、轮毂轴承等开发了专门刀具,受到了大众、通用、福特、中国重汽等高端用户的一致好评。更值得一提的是,阿诺的连杆钻和曲轴深孔麻花钻在中国市场的份额很大,尤其是加工连杆大头的螺栓孔钻头,阿诺几乎占了国内一半以上的市场份额。
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稳定的产品品质,专业的修磨服务,让阿诺成为用户自己的刀具车间
欣喜之余,我深知这样的斐然业绩离不开汽车工业朋友的信任和支持。当他们在加工过程中碰到问题时会联系我,让阿诺参与解决;或当他们见到性能特别好的刀具时,他们也会把信息给我,供阿诺设计、制造时参考,正因为有了这么多朋友们的热心帮助,阿诺才有了用武之地,才能不断提高。
  未来,我相信伴随着汽车工业微增长时代的到来,用户对降本增效的要求越来越高,如何在百舸争流的市场竞争中获胜,技术服务成为决定刀具公司成败的主要因素之一。对于阿诺这样一家定位于技术服务型的企业而言,提高刀具技术水平、提供专业的刀具修磨和刀具管理服务是降本增效的最有效措施。
通广传媒:如果以十年为一个节点,那么您认为十年后的阿诺又将是怎样的一幅画卷?又将承载怎样的中国刀具梦想?
  柯亚仕:阿诺的第一个十年(2002年—2012 年)重点主要集中在“创品牌、建网络、定模式”方面,这些目标基本达到。第二个十年重点将会聚焦在发展方面,具体而言是通过丰富刀具产品满足客户多样化的需求,从而实现阿诺市场的“强”与“大”。
  阿诺的产品分为实体刀具和技术服务两大类,其中实体刀具以整体硬质合金的孔加工刀具为核心,技术服务主要是指刀具专业修磨和刀具外包管理。实体刀具产品的丰富主要通过与德国优秀刀具公司的紧密合作来快速实现,技术服务产品的丰富主要靠自己的创新来实现。通过第二个十年的发展,阿诺一方面将努力成为具有世界水平的孔加工刀具公司,另一方面也将努力成为具有国际竞争力的、包括刀具修磨和刀具管理在内的刀具技术服务公司。
编者后记:
  此次对柯博士的采访,感受最深的便是阿诺对“技术服务产品”的定义,这种产品的定义不仅仅只是显示了阿诺对技术的精专,同时也体现了阿诺对技术的尊重,利用技术本身直接服务于行业,这种理念源于产品而又超越产品,直接将技术的价值体现到行业服务中去。
  阿诺经过十年的发展在不断壮大中升华,不断发展中领悟,不断进取中超越,其升华的是技术的利用价值、其领悟的是行业服务的理念、其超越的是自我奋斗的目标,面对这样一个企业,笔者认为时间的流逝只能沉淀企业的精华,因此我们期待下一个十年,阿诺会站在哪座高峰之巅。

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